外贸人背60斤样品包机去欧洲：“一趟搞定全年三分之一订单”

虽然是周末，刚回国被隔离在酒店的宁波瑞曼门窗配件有限公司总经理丁延东还在忙着工作。

作为首批往返包机在中国拓展市场的成员之一，外贸人士丁延东对第一财经表示，今年整体市场不太好，而海外工厂基本已经复苏除了提高企业自身的竞争力，确实有抢单的紧迫感为此，他出门背着近60斤重的样品去见新老客户必须是现场的好会议，沟通的深度和诚意都不一样

在为期12天的欧洲之旅中，丁延东参观了7个地点，会见了7个客户，赢得了总额约200万欧元的订单有一部分是意向订单，有一部分是直接结算的，占公司全年订单的近三分之一，稳住了原本下滑的下半年今年的总体降幅预计将略低于去年好的话就平了，已经超出预期了

同行魏国文的欧洲之行甚至比丁彦东还要紧凑作为宁波宝林达进出口有限公司的总经理，也是首批乘坐往返包机来中国拓展市场的36位外贸人之一，魏国文带着公司的原装娃娃去见了10位客户，其中有7位老客户，3位新客户

前两年，我们的订单增长稳定，但今年上半年，我们开始发现接单的力度下降了魏国文告诉第一财经，经过一趟行程，他拜访的客户目前订单没有问题今年会有一些客户有新的订单，共收获了价值约1000万欧元的意向订单，这也占到了公司年销售额的三分之一左右

7月10日至7月22日，本次出海包机成功开创先河，为宁波乃至全国提供借鉴在第一架飞机降落中国的前一天，第二批14名外商开始从宁波直飞欧洲，拓展市场

宁波作为中国外贸第六城，抢包机值得吗可以复制吗面对全球市场萎缩，外贸人还能做什么

抓一个单曲

回国不到两天，疫情前每年都去海外访问的袁林已经很快从时差中恢复过来。

作为宁波海曙沛宁国际贸易有限公司的总经理，袁林身处今年挑战最大的服装外贸行业上半年订单不错，尤其是下半年，比去年下降了七八成袁林告诉第一财经，2021年的订单有所增加，但今年的订单开始严重下滑，因为原来的欧洲客户是在疫情期间收购的这次商务包机给他们提供了与新买家面对面交流的机会，也稳定了老客户

去年由于订单回流，服装行业订单普遍上涨可是今年，情况发生了逆转——伴随着以越南，印度等地为代表的东南亚地区陆续复产，与这些劳动力成本更低的地区抢单变得困难起来

袁林表示，由于公司生产的服装不是简单的那种，而是有相对复杂且个性化的设计，订单转移到东南亚的情况并不严重，但仍面临整体形势下行，客户库存压力等挑战。

在市场萎缩的同时，受国内疫情和国际物流的制约，订单交货时间普遍延长2~3个月，这也让袁林等人显得被动。

去年存在很多问题但是之前客户有疫情限制，还能接受和理解，现在恢复正常了，也会要求我们正常经营如果我们跟不上，那就更难了在她看来，沟通不畅，不能及时见面落实细节，可能会增加订单转移的风险疫情发生前，他们平均每年要和客户见面六七次，包括来中国确认订单，审批样品，验货的客户

和袁林等人一样，丁延东的企业也遇到了海外客户的收购，这让他觉得迫切需要出国亲自抢单。

这家波兰公司和我们合作了很多年，每年的订单都是100万美元，但是今年这家公司被收购后，对方的态度变得非常微妙，订单一拖再拖丁咚承认，最近几年来，工厂的土地和劳动力成本优势逐渐丧失，从土耳其出口到欧洲的同类产品可以享受零关税一些海外客户正在寻找替代品今年3月以来，疫情重叠，造成物流，线下沟通等诸多困难何，一个素未谋面的中国供应商，面临着被取代的风险

飞机一降落欧洲，丁彦东就独自开始了预定的访客之旅，很快见到了波兰的老客户除了抓住之前波兰客户对新产品的需求，他还专门针对客户的痛点准备了解决方案，展示了公司的实力和诚意，为自己增加了谈判筹码

事实证明，他们的努力和方法是奏效的如愿从这位客户手中拿到100万欧元订单的丁延东表示，对方看到了我们的诚意，也认可了我们的实力

信心

对于外商来说，一次会议胜过1000封邮件稳定海单，一个个敲定新单，也给外贸人带来了比黄金更多的信心

第一次带着原创娃娃小依出国的魏国文，是此行收获最大，准备最充分的外贸人之一她说这次出国不是临时的，而是很早就准备好了疫情期间，我订了很多次机票，办好了签证，但是没有返程机票，只好再次取消这次包机非常有针对性地解决了我们的问题

从2020年2月就没出过国的魏国文说，他们已经882天没见客户了，主要市场是出口作为一家专注于R&D和儿童益智玩具生产的创新型企业，在疫情发生前，他们的自有品牌在欧洲已经有了一定的知名度，现在60%的出口份额在欧洲，在全球70多个国家和地区建立了分销体系

因为是做创意产品，她说很多想法只有在面对面的交流中才能碰撞出来，见面尤为重要于是，她按照早就制定好的拜访计划，在12天的欧洲之旅中，如愿以偿地见到了所有预约的新老客户她不仅给客户带来了一系列准备好的新样品，还和匈牙利的新客户签订了三年的代理协议，带回了海外市场受欢迎或者客户喜欢的样品

在她看来，宁波市政府主动为企业组织商务包机，让海外客商看到了中国人的决心和实力，这其中也包括政府作为后盾的实力就企业自身而言，带来了自主研发的创新材料和魏国文团队的最新设计，也让客户看到了独特性和不可替代性

丁延东和魏国文均表示，将继续出海开拓市场或参展李卓电器集团有限公司副总经理刘杰也表示，这次欧洲之行与老客户见面聊天，是很久以前的事了除了面对面增进关系，他们也在观察市场，为9月份的欧洲展做准备

宁波海关数据显示，2022年上半年，宁波进出口总额达6322.5亿元，同比增长11.9%其中，出口4085亿元，同比增长14.1%，进口2237.5亿元，同比增长8.1%上半年，宁波民营企业进出口4481.7亿元，同比增长12.9%，占同期全市进出口总额的70.9%，同比提高0.7个百分点

据宁波市政府发展研究中心副主任金戈介绍，受疫情影响，海外商务洽谈和展会基本无法进行，外贸客户容易流失，是企业的当务之急，由于外贸占宁波经济的比重很大，如果外贸出了问题，就会影响宁波经济的发展，这是政府的当务之急再加上国内外形势错综复杂，共同形成了三个紧急情况:形势紧急，商业紧急，政府紧急而这样的主动是企业的主动，是政府的责任

挑战

浙江省商务厅厅长韩杰表示，此次包机团完成了往返欧洲的使命，不仅为企业自身拓展了业务和订单，也为浙江乃至全国的出境商务交流铺就了一条新路。

作为此行的商务代表团团长，宁波市商务局贸促处处长费建明一直心有余悸，直到飞机降落萧山机场。

除了在固定点见老客户，袁林没有像疫情前一样去当地商场或市场查看市场情况和趋势她坦言，还是担心万一感染不能及时回来，国内还有订单要安排

6月底，率先喊出海上抢单，让你回来口号和相应措施的浙江省县级市海宁，还没有真正出海成团。

海宁市商务局相关负责人对第一财经表示，部分企业仍有顾虑，担心出去后感染，这也降低了企业参与包机的意愿和积极性作为经济外向度较高的县级市，海宁有近2000家外向型企业，出口市场遍布全球他们与企业沟通后发现，企业目前最重要的挑战是全球市场整体需求疲软，而不仅仅是订单向东南亚转移的问题

虽然没有包机，但该负责人表示，仍有越来越多的企业突破重重障碍，积极出海联系市场。

除了帮助企业出海拿单，各地还陆续出台了纾困帮扶政策，鼓励企业转型跨境电商，代理展商等更为常见的做法显然，如何选择拿单方式，如何平衡疫情下的风险，是每个企业基于自身需求和投资回报做出的现实选择