券商“突围”浪潮：德邦证券如何解这一盘局？

德邦证券在券商的突围战游戏中打开了有利的战局。

不变，退居一隅，变，无力为之，这是目前大部分证券公司面临的困境。

基金的兴起，银行界限的扩大，同行的内卷，互联网技术的渗透正在不断入侵券商腹地。

面对前有狼，后有虎的局面，一些本土券商开始平躺或者自我推销，但是有些券商不愿意这样做，开始改革其中，德邦证券的创新颇具代表性，从各项业务数据来看，已初见成效

从业务布局和增速来看，从0到1，2021年，研究院佣金分配同比增长908.95%，增速全行业第一，被称为21年行业最大黑马，投行业务落地多单储备，固定收益业务启动成蝶计划，2022年一季度大理财业务增速逆势而上。

相对于其他证券公司的变化，老虎财经认为德邦证券在创新初期可以取得不错的成绩一方面是优势业务的选择，公司别出心裁的选择研究所，投行，财富管理作为重点突破方向，另一方面，高效的执行力和良好的激励机制，以及对科技和人才的重视，年轻董事长的到来重塑了公司文化，授予合作伙伴荣誉，增加R&D投资，招募优秀人才

分享利益，尊重合作伙伴。

站在未来看现在。

传统证券公司的盈利模式主要是经纪业务但伴随着互联网技术对各行业的渗透，券商行业被卷了起来，手续费率不断下降在此背景下，行业开始了新一轮的转型，以期在未来的竞争中勇往直前

德邦证券作为民营券商，为了自保，也必须加入这场转型的突围战。

一场变革悄可是至。

2020年3月，德邦证券迎来了年轻的董事长金华龙公开资料显示，金华龙毕业于波士顿大学，工商管理硕士曾就职于CICC投资银行部，领导并参与大型企业重组，境内外股权融资，跨境并购，债券发行等工作，并在一级市场担任投资者作为长期浸淫一二级市场的老炮儿，金华龙深知券商未来的下场如果不能在时代变迁的大潮中迎头而上，最后的结果只能是没落或者是巨头的附属品

创业之前一定要把人聚集起来根据消息显示，上任后第一件事就是把战略和文化放在第一位金华龙坦言，企业在长期发展过程中，不可避免地会遇到各种周期，包括经济周期，财务周期，技术周期想要跨越周期，需要战略，人才，完备机制之上的文化凝聚力的力量

如果把企业文化看作一种精神，那么利益就是精神的食粮古语云:天下熙熙攘攘皆为利来，天下熙熙攘攘皆为利来

要吸引最优秀的人才，首先要做的就是和他们分享利益正因如此，德邦证券在行业内领先一步，提出授予合作伙伴荣誉，完善激励制度

这种机制的力量在研究所的发展中可见一斑。

德邦证券卖方研究所成立于2021年初截至目前，研究团队已超过150人在客户突破和佣金获取方面，研究院也在大力推进根据2021年基金交易收入统计，德邦证券研究所2021年佣金收入同比增长908.95%，全行业第一，被称为21年行业最大黑马

任志强主任说:研究所的收入每个月都在比上个月增加20%以上如果按照月收入计算，我们进入了行业前20的研究佣金，在一些头部客户中，多次取得投研前十的成绩，甚至实现了投研的首次突破

研究院之所以能在短时间内成为行业黑马，除了激励机制外，也是研究院背靠大树好乘凉的势头。

德邦的股东生态系统在大健康，大消费，科技，互联网，智能制造五大新经济领域有大量的产业布局相关上市公司约20家，可以为其提供丰富的行业资源

值得注意的是，在研究所业务步入正轨的同时，德邦也在大力发展投行业务，形成B端两条腿走路之势。

最近几年来，伴随着注册制的不断推进和北交所的成立，券商投行业务迎来井喷，券商蜂拥抢食，业务竞争和博弈越来越激烈，恶性低价抢单事件频发如何应对行业的挑战，成为德邦证券的当务之急

德邦证券投资银行副总裁孙超表示，交易业务的空间还是投行业务的蓝海投行业务要从‘存量博弈’中释放出来，开拓非存量市场的广阔空间，打造‘交易型投行’

目前，德邦证券投行内部约有10个子团队，涵盖五大新经济产业和服务业结构转型升级的4—5个不同方向。

一方面，德邦证券凭借其出色的投研定价和市场化交易能力，成功完成了海南矿业，红星美凯龙非公开发行股票和纳普矿机可转债发行，协助三家公司实际融资规模近50亿元。

另一方面，德邦固定收益业务正在推进蝶变计划，通过产业化+国际化+区域化三个关键赛道大力发展。

德邦证券为什么选择固定收益业务来推进化蝶计划德邦证券认为其在固定收益业务上有一定的积累优势

2017年，德邦证券债券承销规模2890.78亿元，行业排名第四，主营债券承销收入达8.61亿元，仅次于中信证券和中信建投，行业排名第三但五洋债黑天鹅拖累了后期的发展步伐，现在重拾优势业务，还是会有所进步的

财富管理是兵家必争之地。

财富管理正在成为券商收入的新支点从长远来看，它将取代传统的经纪业务，成为券商最具想象力的动力源

德邦证券作为后起之秀，自然想争取一张入场券，为其后期发展奠定基础。

根据消息显示，2021年，德邦证券将把大财富业务作为战略旗舰业务的重中之重，目标是为用户带来最好用的App体验。

在打法上，德邦证券在2021年对财富管理业务进行了重组，确立了综合财富部，互联网财富部，私人财富部三驾马车，三足鼎立的格局。

众所周知，传统的经纪业务侧重于卖方思维，单纯从销售的角度来销售产品这种短视的做法显然不是长久之计

因此，德邦财富确立了以客户为中心的主题，从卖方转变为买方。

具体来说，首先，总财富部正在打造一支坚持资产配置原则，能够帮助客户创造正回报，低波动投资体验的团队一季度以来，总财富部在激励政策，销售竞争等多个维度向稳健型产品倾斜，强烈推荐客户配置德邦资管自主管理的现金管理，固定收益+，稳健FOF等类型的资产管理计划，以及头部经理定制发行的多策略证券私募基金

其次，互联网财富部依托互联网平台和自身产品实力，为客户提供智能化的投资工具和定制化的在线金融服务。

最后，公司私人财富部定位为全球领先的资产配置专家和美好生活顾问，围绕高净值客户的个性化需求，构建具有差异化，稀缺性和品牌特色的1+N+N股权体系。

私人财富业务是众多券商瞄准的业务蓝海，要想在这条赛道上脱颖而出，专业人才必不可少。

正因如此，德邦证券私人财富部采取差异化的8+2人才战略团队成员80%有中外资银行和头部财富管理公司工作经验计划在全国范围内招聘私人财富顾问，通过内部培训和部门整合，打造一支具有先进财富管理理念和服务品质的优秀团队，同时了解券商平台的产品体系，为高净值客户提供定制化服务

为了保证消费者充分享受管理者带来的全部利益，德邦在激励制度上也做了相应的调整，促进销售人员陪伴客户的价值增长。

数据显示，2022年一季度，德邦证券理财收入同比增长近60%，金融产品销售收入同比增长近60%，机构交易市场份额同比增长近20%，机构客户股份交易同比增长近180%，机构客户交易占比近30%，同比翻番，理财产品总销售额同比增长超30%，其中私募产品销售额同比增长近220%。

二次创业，

离不开人才+技术的保驾护航

古往今来，变化的背后，不乏人才的建议。

2021年，德邦证券明确了成为全球领先的科技投资银行和财富管理平台的战略愿景，人才驱动是实现这一目标的重要环节。

董事长金华龙曾表示，在各项业务快速发展的关键时期，公司要求各条线更加重视优秀人才的引进和培养首先，每个板块的负责人要积极招才引智，一定要招到比自己优秀的人，至少在某些方面，其次，要敢于大胆使用和重用年轻人，提拔他们成为80后，90后的骨干第三，加快提拔优秀人才，坚决淘汰有问题的人才

目前，德邦证券的员工总数站在历史巅峰其中高学历人才增长近50%，富裕人才增长近30%，科技互联网人才增长近80%

对于如何留住人才，充分发挥人才的作用，德邦证券提供的解决方案是通过合伙人荣誉实现核心人员与公司长期价值的绑定和共同发展，并辅以责权利对等的中长期激励机制持续推进的科技战略会反哺业务，形成良性闭环

人才+技术驱动的德邦证券，有一个有趣的二次创业。