数字化是在砸饭碗，还是在为保险代理人赋能？

文/付瑶

银保和行业的竞争硝烟弥漫，但你问身边的代理人，展业最难对付的对手是谁大部分人大概会回答:互联网保险的确，最近几年来依托互联网的数字保险营销渠道，不仅提高了高于代理销售渠道的费率，也在很多领域蚕食了原有的代理保费蛋糕航空意外险，手机碎屏险，旅游意外险，车险乃至百万医疗险产品的霸主地位已经或正在逐步从线下渠道转移到互联网流量平台

某头部寿险公司代理人曾向笔者抱怨，一份佣金100元左右的百万医疗险，他与客户沟通了几个月签单前夕，客户在某互联网平台看到一款类似产品，可以省200多元保费最终，代理商被看不见摸不着的对手成功抢到手这个代理更担心的是，失去的不是保单，而是客户，甚至更多的客户

大数据正在席卷人们的生活，数字技术被越来越多的保险公司应用在不久的将来，保险代理人是否会陷入普遍失业的危机这是保险代理人和以代理人为主要销售渠道的传统保险公司不得不深思的问题

01数字营销渠道优势

保险行业本身就是一个数据密集型行业无论是对保险公司还是对消费者来说，数字营销渠道在信息，成本，效率，便捷性等方面确实比保险代理人渠道有一定的优势，主要表现在以下几个方面

1.依靠大数据，保险公司可以高效获取潜在客户，通过低成本的传播，改变更多人对自身风险的认知和对保险保障的需求。

2.保险专业性强，对销售人员的知识储备要求高即使是非常资深的保险代理人，也很难完全了解市场上的大部分产品更何况卖健康险还得面对客户对复杂医学知识的咨询对于数字营销渠道来说，这些只是简单的复制粘贴

3.消费者摆脱了产品选择和购买的时间和空间限制，可以通过手机或电脑快速实现交易，从而降低交易成本。

4.通过数字化营销渠道，消费者可以比较几家保险公司的产品，获得更全面，客观的保障信息。

如今，数字化转型已经成为保险行业的共识保险机构快速提升数据能力，加强数字技术应用，重塑保险业务链和价值链，成为提升市场竞争力的利器一些中小型寿险公司甚至转向数字营销渠道，一些参与者开始质疑个人保险代理人渠道的存在价值，讨论是否削减该渠道

02保险代理人不可替代的优势

对于一个成熟的寿险公司来说，代理人渠道是不可或缺的在可预见的未来，它将是寿险行业的中流砥柱，难以撼动

首先，寿险产品结构由理财型向保障型转变，期限结构由短期保障型向长期保障型转变，这是长期趋势代理渠道在长期保障业务的销售中具有独特的优势

其次，寿险产品价值越高，复杂程度越高，面对面销售的需求越强因此，寿险公司对业务价值的不断追求决定了代理人渠道必须仍然是主渠道

第三，生活中有些风险是显而易见的，有些则需要深刻的理解和洞察，这需要深厚的专业技能，丰富的经验和强烈的责任感对此，寿险代理人责无旁贷

第四，寿险业是一个服务行业寿险销售对互信，情感连接，理念共鸣的要求非常高，尤其是中高净值客户他们需要的是只有保险代理人才能提供的多元化服务体验

最后，健康，养老，医疗等服务的深度融合是未来寿险业具有强烈共识的发展方向这种一体化的解决方案需要有温度和个性化的服务，代理商渠道在这方面的优势是不可替代的

03授权个人保险代理人的数字化探索

保险公司确实需要提升素质，一些代理人的线下业务崩塌，而难以跨越数字鸿沟，挣扎在去留的边缘企业寻求数字化赋能代理人，困难而漫长

事实上，保险代理人使用在线工具已经有很长时间了可惜，早起晚赶并没有取得明显的效果

起初，各家保险公司并没有将互联网和数字化与代理人联系起来这很好理解，精英特工大多是大哥哥大姐姐，人脉很广他们依靠传统的销售经验，四面厮杀，赚得盆满钵满，后来者也纷纷效仿他们的展会风格此外，当时数字化销售模式还处于探索阶段，所以各大寿险公司都是与个险渠道并行开辟互联网销售渠道在这个阶段，许多保险公司不仅没有利用数字化来增强其个人保险代理人的能力，而且还为他们制造了数字化对手

但是数字时代正在迫使这种情况改变。

日前，中国保险行业协会发布《保险科技发展十四五规划》，提出推动行业实现线上业务率90%以上，线上产品率50%以上，线上客户率60%以上，核保自动化率70%以上，核保自动化率80%以上的目标。

很多代理人仍然排斥数字化时代，但消费者开始拥抱数字化和信息化，因为他们对保险产品和保险公司有清晰透彻的了解，从而减少了因信息不对称而额外支付的成本面对消费者的选择，代理商最终与公司就数字化转型的选择达成一致

叠加新冠肺炎疫情对行业的影响，2020年以来保险行业的数字化转型按下了加速键据统计，仅2020年，保险机构对信息技术的投入就超过2400亿元，同比增长21%这一次，他们在授权保险代理人上花了很多钱

部分保险公司在代理人信息变更，信息维护，理赔等基础数字化工具的基础上，增加了医疗费用垫付，院前账户，网上购药，同城配送等增值服务，给客户带来了良好的体验中国太保升级并推广应用数字化工具进行招聘和营销支持，中国人保干脆成立全资子公司人保科技，统筹人保集团科技资源，让数字化成为主业公司战略转型的助推器，中国平安人寿保险公司的智能探访助手可支持300人同时在线互动2021年将举办7万场以上的线上制作讲座和创意讲座，并将月参观时长延长至15万小时，同比增长2倍以上中国人寿通过中国人寿易学堂和智能培训系统等数字化平台，加强在线培训和风险合规教育

一位业内资深人士指出，目前各家公司提出的赋能保险代理人的数字化方案都是有益的探索，但真正的杀手锏还在酝酿和演变中可能是一家实力超群的保险公司，整合其头部的社交媒体资源，依托其庞大的数据库和第三方的云计算能力，建立从抓取客户信息到提供客户服务的基于客户分析的端到端一体化数字化应用平台，让保险代理人接入平台，实现资源的云端分发和智能辅助销售转型同时还提供核保，理赔，风控，结算等全方位数字化服务，减少整个销售系统的交易他断言，这样的数字应用平台只能在现在的中国首先出现

这个可能改变行业的保险数字化应用系统，能不能，什么时候落地我们不知道而缺乏大量数字化人才支撑的保险公司，恐怕很难继续对行业做出有价值的推广，形成新的商业模式即使改变行业现状，也会面临很多阻碍

国内部分地区数字化，信息化基础差，保险队伍理念跟不上行业数字化转型步伐，团队中很多数字化转型困难的困难户，往往是营销经验最丰富，人脉资源最广，生产力最高的群体他们最大的劣势是年龄偏大，缺乏学习能力和动力，很多年轻的代理商有数字化，信息化的潜力，但是他们的社会人脉还在巩固，疫情反复，线下拜访客户的难度加大仅靠线上运营很难获得客户的充分信任，也在承受转型之苦

很多重视代理人为主渠道的保险公司纷纷施咒，通过互联网，大数据，云计算等科技手段，给代理人团队强加了一个群体buff，希望让团队转型成功但现实很可能是，只有部分代理人能收到数字化赋予的能力光环

04写在最后。

保险行业的数字化转型任重道远，但转型一定是苦良药它会打碎一些人的饭碗，给另一些人提供金饭碗数字保险公司带来的是清晰的客户数据，体验状态，潜在需求，以及精准的投保和续保意愿要承担这些任务，代理商需要掌握数字化技能，为客户提供专业，准确，深入的服务

伴随着保险科技的深入发展，行业门槛越来越高未来的保险营销很可能是线上信息化，线下精英化的模式依托数字化工具效率和获客成本优势，通过优质专业团队精准触达线下客户，实现线上线下客户的充分对接和融合数字化赋能下，人身保险代理人将呈现无限可能