360数科以客群上移解锁行业之困

金融业正在打一场硬仗。

在抗击疫情的持久战中，市场参与者要同时实现三个目标——既要守住风险底线，确保资产质量稳定，又要促进降费让利，助力实体经济和消费复苏，还要兼顾自身经营状况，实现业务可持续发展。

面对日益复杂的市场环境，不少机构开始悄悄上移客户群，将更多资源投放到那些风险更低但价值更高的客户身上。

在不久前举行的360数码科技第二届技术开放日上，360数码科技大学数据风控研究院院长沈芸提到，今年以来，360数码科技开始坚定地实施客户群上移战略短短半年时间，平台优质客户占比持续提升，而利率定价和逾期表现明显下降

值得注意的是，客户群上移看似是营销过程中的战略转变，但根据360主体的实践，本质上是金融科技领域商业模式的又一次进化。

伴随着优质客户的市场竞争加剧，获客成本上升，获客利率持续下降，单纯靠价格驱动的发展模式显然难以为继长期来看，考验的是平台管理客户的能力——谁能更长久更好地管理客户，谁就能在市场上构筑更深的护城河

这背后，平台要全方位优化整个业务流程，从获客，风控，到全生命周期的运营，以数字化能力向下扎根，再拓展向上成长的空间。

1.暴风雨来了。

今年以来，严峻的国内外市场形势，特别是多地疫情反复，静态管理，对居民收入和信贷市场造成持续冲击。

一方面，个人消费意愿下降，消费能力疲软，一定程度上拖累了GDP增长，另一方面，中小企业面临的生存问题也使得信贷行业的资产质量持续承压从上半年的市场表现来看，即使是客户群相对较高的信用卡行业，也呈现出不好的上升趋势

央行数据显示，截至一季度末，信用卡半年未偿信贷总额为926.76亿元，比去年第四季度增长7.71%这也是2020年第三季度，该指标再次突破900亿大关

同时，行业也面临贷款利率下行压力。

过去整个金融市场的贷款利率一直处于下降通道根据央行授权的全国银行间同业拆借中心公布的最新LPR，1年期LPR为3.65%，5年期LPR为4.3%，分别较之前下调5个和15个基点贷款利率也跳不出这个市场趋势

事实上，从社会经济发展的角度来看，贷款利率下行可以有效降低融资成本，促进金融部门向实体经济让利因此，许多市场参与者主动降低费率，以帮助客户渡过难关，帮助经济复苏

30数码分公司就是一个很有代表性的案例2021年自营产品贷款利率全部下调至24%以下后，平台从2022年开始持续下调产品价格在当前的国家经济环境下，让顾客受益是我们的社会责任，沈芸强调

但利率作为影响业务发展的核心因素，其走势将直接影响平台的经营策略，尤其是在客户群体选择和风控准入层面如果利率和客户群体形成错配，就会伤害机构的业务可持续性

从这个角度来看，上移客户群的策略应运而生，是实现风险控制，服务普惠和业务可持续平衡的最佳解决方案但与之前消费金融行业高歌猛进的时代不同，机构对商业价值的考量是更长生命周期的总价值

事实上，伴随着市场各方对优质客户的竞争日益激烈，市场参与者不得不以更低的定价和更具竞争力的产品实现精准营销和客户获取另外，金融服务具有低频刚需，有效链接长的特点，平台前期可能要做更多的投入

但在拉长周期方面，如果平台能够基于对客户需求的洞察和运营能力，满足客户不同生命周期，不同场景，不同维度的需求，那么这种投资回报将远远超过当前交易的一次性贷款。

一个参考数据是，2022年第二季度，360度平台的重复借款人数为2560万，而申请并使用该平台贷款产品的客户总数为4130万，复购率超过60%我们可以转让一些短期利润来换取更长期的可持续经营能力，希望与我们的客户成为长期朋友，沈芸说

2.360度全景风控

客群上移战略的实施和落地并没有人们想象的那么简单在如今的市场环境下，优质客户有了更多的选择，甚至连贷款利率都是行业内滚进来的

但相对于价格战的不可持续性，能力永远是市场参与者稳定的关键——平台能否充分识别用户，发挥数据的价值和优势。

对于360数科来说，360度全景风控扫描的概念是一张重要的牌，可以在贷前，贷中，贷后的全流程形成更全面，更深刻的能力支撑但是，这种能力的建设不可能一蹴而就是平台过去长期积累和深耕的结果从量到质，不断实现跨越和前进

一方面，360数码分公司庞大的客户群和交易规模是一块亟待开发的沃土到2022年第二季度，平台累计注册用户超过1.9亿伴随着与不同类型的银行合作，为其提供定制化服务，360数字支行的服务逐渐覆盖不同年龄层，不同地区和不同类型的客户

另一方面，在服务半径不断扩大的过程中，360分支机构积累了超过20万个与强风险相关的特征维度，形成了一套包括反欺诈，资质评估，固定定价，精细化运营的全流程智能风控体系。

此外，400多人的奢侈品风控团队也在为系统能力的提升保驾护航沈芸强调，360学科的风控人才不仅学历高，而且来自国有银行和互联网平台的不同背景使得团队的R&D能力更加突出

最新数据显示，在自动化风控决策体系支持下，360分行不良表现远低于消费金融公司，小贷公司行业平均水平，90天以上不良率与银行持平，欺诈率不到千分之二，保持行业领先。

面向未来，360数字事业部希望再次实现跨越，尤其是在数据挖掘层面在超过20万个风险特征维度的基础上，将进一步提高各特征层面的数据覆盖，实现用户画像的实时动态调整

一方面，平台内部需要进一步挖掘数据潜力，另一方面，它需要在合规数据上与各种机构合作内外双向扩展后，通过算法模型的对比验证，提高数据的准确性

30数科大数据风控研究院院长沈芸现场分享。

比如一些客户的学历，职业等数据可能比较模糊，我们可以根据其他标签通过数据整合进行预测和挖掘30个主体前期积累的庞大关系网，也可以极大地拓展平台对不同类型客户的识别能力沈芸解释道

沈芸表示，伴随着这一系统的不断完善，新客户的数据覆盖率得到了显著提高，预测的准确率也从原来的75%提高到了90%以上。

在对外合作方面，360数码分公司也加大了对联邦学习和隐私计算的投入通过发起分层联邦学习框架，可以在充分保护用户隐私和个人信息的前提下，提高数据的使用效率

如此一来，短短半年时间，客户群上移和360度全景风控策略带来的效果非常明显数据显示，截至今年第二季度，360数字客户端利率成本较去年底下降超过20%，平台优质客户占比提升超过20%，首日逾期率下降15.5%

麦肯锡此前发布的一份白皮书中强调，短期的市场震荡不会影响长期的发展空间，但要分享更大的市场蛋糕，转变发展方式是打破局面的关键从流量导向到价值导向，从粗放式管理到精益化管理，从以技术为基础到技术与业务协同的转变，是整个市场必须完成的跨越

目前看来，以360分公司为代表的头部市场玩家已经率先迈出了这关键的一步。